Самокрик Сергей, UMC, "Новая политика взаимоотношений с партнёрами"

По МТС-группе, доля UMC в доходах от контент-услуг составляет около четверти. Это немалый рынок. Всего полторы недели назад мы представили обновленную концепцию стратегии UMC контент-провайдерам Украины, сегодня мне хотелось бы без посредников рассказать о ней российским контент-провайдерам. Может быть те, кто уже пытался выходить на наш рынок еще раз об этом задумаются, заинтересуются возможностью сделать вторую попытку на обновленных условиях. Тем, кто успешно работает в Украине через свои дочерние компании, также, вероятно, будет полезно получить информацию из первых рук. И, конечно, есть много компаний, которые еще не пробовали работать на рынке Украины, может быть этот доклад заинтересует их попробовать придти к нам.

Несколько слов о контент-рынке Украины. Мы провели анкетирование контент-провайдеров, так что это мнение не столько UMC, сколько мнение рынка.

Общее мнение - то, что в России произошло в 2005 году, в Украине произошло в 2006 году.

Та же тема падения доходов от кастомизации, замедление роста всего рынка контента (некоторые даже говорят о стагнации).

Из отличий от российской ситуации отмечу разве что возможность достать контент бесплатно (как правило в небольших салонах связи - по шнуру с ПК, через IrDA, BT). Как следствие украинские КП вынуждены активнее искать другие возможности зарабатывания денег.

Причины падения:

• Возможность достать контент бесплатно (шнур, IrDa, Bluetooth)

• Технологическая сложность настроек

• Рост цен на рекламу и снижение отклика от нее

• Низкое качество услуг => недоверие абонентов

Что может стимулировать развитие контент-рынка

• WAP

• User-generated content

• Медиаинтегрированные услуги

• Мобильный маркетинг

Когда мы спросили наших партнеров - что вы можете предложить взамен снижающемуся рынку кастомизации, вариантов ответа оказалось достаточно много. Из повторяющихся, безусловно, WAP, те возможности, которые можно реализовывать на основе этой технологии.  

Что из себя представляет UMC на мобильном рынке Украины?

Формально - это один из 5 действующих операторов GSM, реально - один из двух крупнейших операторов с долей рынка ~42% и опытом работы 13 лет на рынке. Есть молодой, агрессивный "Астелит" (Life:), есть агрессивный "Билайн", но пока они погоды не делают.

Предложение UMC для провайдеров
(услуги, продвигаемые провайдерами)

• Разработано в 2004 г. на основе практик европейских операторов (с участием западных консультантов).

• Ориентировано на агрегаторство (мы предложили это впервые в СНГ, причем достаточно жестко)

• Равные и открытые условия для всех участников рынка

• Стимулирование крупных провайдеров

• Возможность входа на рынок для новых провайдеров

• Новый провайдер должен быть украинским юридическим лицом и владеть необходимыми правами на контент в Украине

Задача была - сократить число прямых партнеров-агрегаторов до 15! Те из вас, кто выходил на рынок Украины, знает, что с 2004 года мы требовали, чтобы наш партнер зарабатывал $40.000 в месяц, если он хочет выходить с нами на прямой контракт. Если партнер с этим не справлялся, дорога ему была под агрегатора. Мы считали, что с такими партнерами нам работать не интересно.

Кроме того, мы ввели еще в 2004 году отрытую процедуру, которую внимательно изучали и наши конкуренты, и другие компании группы МТС, и наши партнеры. Впоследствие успешные элементы нашей процедуры мы находили в процедурах наших коллег, а некоторые неуспешные элементы мы находили исправленными. Открытая процедура хороша тем, что дает ясность всем участникам рынка, равные условия для конкурентов, любой желающий может понять как он может начать работать с нами и может ли он на это рассчитывать еще в момент выхода на рынок. Единственное существенное ограничение для российских компаний - по юридическим ограничениям, мы можем работать только с украинскими юридическими лицами.  Обычно это российских предпринимателей не смущает, многие уже организовали дочерние предприятия и успешно через них работают в Украине.

В старой стратегии есть и элементы, которые за прошедшие 2 года существенно устарели.

По состоянию на конец 2006 г. отдельные элементы контент-стратегии UMC нуждались в приведении в соответствие текущим условиям рынка

• Расширить возможности для мелких и средних провайдеров, упростить выход новых игроков

• Пересмотреть схему и величину разделения доходов

• Пересмотреть схему расчета и величину платы за номера

• Пересмотреть условия для запуска проектов с высоким уровнем издержек

Мы сегодня видим, что поставленный нами ранее порог в $40.000 в месяц - достаточно сложен для преодоления и мы должны помочь новым игрокам хотя бы в момент их выхода на рынок на прямом контракте с МТС.

Также схема разделения доходов, которая была актуальна в 2004 году, не совсем конкурентна по состоянию на конец 2006 года. То же можно сказать и о плате за короткие номера. Немаловажно и то, что появилось проекты, которые в силу присущих им издержек не могут уместиться в рамках существующего предложения разделения доходов.

Чтобы понять, что нужно изменять, мы решили проанализировать отношения с контент-провайдерами, какими они были до сих пор, на уровне процедур.

В старой концепции было заложено, что любая компания, которая имеет бизнес-план, которая имеет представление о том, какую услугу она будет делать, может заключить контракт с UMC и получить испытательный срок в полгода. После чего мы принимали решение о том, что эта компания - сильный партнер, с которым мы рады будем продолжить работу, либо, что дальнейшее взаимодействие с этой компанией с точки зрения UMC не имеет смысла.

За 2.5 года, даже при наличие жесткого порога, несколько компаний не только пришли к нам работать на этих условиях, но и поднялись на высокие позиции в рейтингах, начав с 0.

Эту логику выхода провайдера на рынок мы решили оставить без изменений, поскольку она очевидно работает и не нуждается в модификации.

Почему мы хотим избирательно работать? Не буду скрывать - мы приветствуем работу с крупными провайдерами. Мы физически не могли бы работать со всеми мелкими провайдерами с доходами в несколько тысяч долларов в месяц.

Все дальнейшие условия "заточены" на то, чтобы предоставить крупному провайдеру условия лучше.

Как и в предыдущей стратегии, в новой мы приветствуем агрегаторство со стороны крупных провайдеров. Мы говорим, "да, ребята, объединяйте под собой мелких провайдеров"! При этом мы спокойно относимся как к тому, что один провайдер агрегирует несколько других, так и к тому, как компания строит свой бизнес в чистом виде, как агрегатора других компаний, не имея собственного производства контента, т.е. к появлению технических агрегаторов.

Пока что мы искуственно сдержив